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¿Quién es tu cliente ideal?

Al iniciar un negocio, solemos creer que solo debemos enfocarnos en crear un gran producto o servicio. Nos esforzamos por perfeccionarlo, imaginándonos las muchas piezas que vamos a vender o los muchos clientes que vamos a tener. Hacemos cuentas, calculamos gastos y precios, nos vamos por la tangente financiera o bien, nos apuramos para tener todo un stock de producto sin saber siquiera si podremos venderlo todo.    

Y cuando el producto o servicio finalmente sale a la venta, parece ser que nadie desea adquirirlo. ¿Hay algo que nadie te dijo y olvidaste hacer?

¿Te has puesto a pensar a quién vas a vendérselo?

Aunque nos gustaría que nuestra oferta llegue a todas las personas porque queremos “venderle a todos”, es mejor definir nuestro mercado; es decir a nuestro “cliente ideal”. 

El tener un mercado definido te permite saber a dónde llegarán tus metas u objetivos.

El cliente ideal es aquel que está dispuesto a aceptar la oferta de tu producto o servicio porque cubre sus necesidades o les ayuda de alguna manera.

Paso 1: Conoce tu producto o servicio

Lo primero es lo primero, necesitas tener una comprensión sólida de tu negocio. Eso no sólo significa conocer los pormenores de tus finanzas o que seas capaz de recitar la textos de tu sitio web mientras duermes. En cambio, lo que necesitas tener es un conocimiento profundo de tu negocio desde el punto de vista de su cliente.

Saca un bloc de notas y una pluma y anota exactamente lo que ofreces a tus clientes. ¿Qué problemas resuelves para ellos o qué retos afrontan? ¿Por qué la gente debería comprarte a ti en vez de a sus competidores? ¿Qué es lo que te distingue?

¿Quién se beneficia más de tu producto o servicio? Cuando se trata de esta pregunta, necesitas ser honesto contigo mismo. No basta con determinar a quién deseas beneficiar más, sino que es necesario identificar quién está encontrando valor en las ofertas en este momento.

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Paso 2: Determina tus metas

Una vez que haya visto tu negocio a través de los ojos de tus clientes e identificado quién te está comprando actualmente, es el momento de determinar cuáles son tus objetivos.

¿Estás satisfecho con este tipo de clientes y, lo que es más importante, ellos están contentos contigo? ¿O sientes que no estás apuntando apropiadamente a las personas que más valorarán tu negocio? Por ejemplo, has estado trabajando con muchos fundadores de nuevas empresas, pero te gustaría más formar asociaciones con empresas de nivel internacional.

Como mencionamos anteriormente, tus clientes actuales pueden no ser tus clientes ideales. Tal vez has notado que tu tasa de retención de clientes es realmente baja, que la gente está comprando una vez, pero no está regresando. Tal vez has estado recibiendo muchas quejas de clientes.
O, tal vez sólo quieres cambiar tu enfoque, cambiar tu modelo de negocio y llegar a un público totalmente diferente.

Este es el momento de delinear tus metas. Determinar qué es lo que quieres lograr específicamente, te ayudará a alterar tus estrategias cuando se trata de sus clientes. Sólo piensa: si un vendedor de autos se fijó la meta de alcanzar los $10 millones en ventas este año, probablemente se mantendrá lejos, muy lejos de los estudiantes universitarios en bancarrota.

Paso 3: Analiza interacciones pasadas

Las interacciones pasadas con los clientes pueden revelar muchas cosas, tanto buenas como malas. Revisar cualquier error y éxito con clientes anteriores o existentes definitivamente le ayudará a reducir su enfoque.

Primero, mira hacia atrás en cualquier gran problema que haya hecho que se te revuelva el estómago. ¿Tienen algo en común esos incidentes? Tal vez todos ellos fueron el resultado de una mala comunicación con clientes en zonas horarias totalmente opuestas a las tuyas. Esto significa que es posible que en el futuro quieras quedarte más cerca de casa y trabajar sólo con personas en zonas horarias más fáciles de manejar.

También tómate un tiempo para pasar por las grandes victorias. Ya sea leyendo los comentarios de tus clientes o navegando a través de viejos correos electrónicos para encontrar esos grandes logros, también deberías tratar de identificar cualquier hilo común aquí. Tal vez todos esos clientes tenían el mismo problema que tú pudiste resolver con tu producto o servicio. Tal vez todos estaban en la misma industria.

Revisa tus interacciones pasadas y saca lo que puedas. Toda esa información será increíblemente valiosa en el próximo paso.

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Paso 4: Crea un perfil de cliente

Ya has investigado, has hecho el trabajo preliminar y estás listo para detallar todo lo que hace funcionar a tu cliente. Es entonces cuando crearás tu perfil de cliente, que comparte toda esa información necesaria para saber exactamente a quién estás tratando de dirigirte.

Este proceso implica responder a algunas preguntas importantes que abarcan desde la demografía básica hasta lo que influye en sus decisiones de compra.

¿Cómo puedes saber qué tipo de cliente es el ideal para tu negocio?

Para descubrir el tipo de cliente que encajaría más con tu negocio tienes que analizar muy bien toda la información que sepas acerca de ellos. Pueden existir dos o tres perfiles distintos de tu cliente ideal, a esto le llamamos segmentar la audiencia y de esta forma establecemos un mercado meta más específico para alcanzar. 

¿Cómo puedes empezar a analizar esto? Contestando las siguientes preguntas sobre tu cliente: 

  • ¿Qué edad tiene? 
  • ¿Estudia o trabaja? 
  • ¿Es casado(a)? 
  • ¿Cuáles son sus necesidades? 
  • ¿Cuál es su historia?
  • ¿Qué le gusta hacer? 
  • ¿Qué no le gusta? 
  • ¿Por qué no le gusta? 

Dentro de las necesidades que surjan de tu cliente, escribe cómo puedes brindarles soluciones para cada una de ellas y en el proceso aplica la regla de los 5 “por qué”. Esta regla te ayudará a definir la raíz de un problema preguntando 5 veces a partir de una premisa: 

“Mis clientes no saben de mis productos”

¿Por qué tus clientes no saben de tus productos? Porque no tienen dónde verlos.

¿Por qué no tienen dónde verlos? Porque no les he hecho publicidad. 

¿Por qué no les has dado publicidad? Porque no tengo página web o de facebook.

¿Por qué no tienes página web o de Facebook? Porque no sé como crear una. 

¿Por qué no sabes crear una? Porque no me dedico a ello. 

Para poner en práctica el ejercicio anterior, descarga nuestra guía para que puedas conocer y conectar con tus clientes, contiene una plantilla para armar e identificar a tus “clientes ideales”  y un Whitepaper básico para tu primer encuentro con cliente. 

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Ahora que ya sabes la importancia de conocer al tipo de cliente adecuado para ti, ¡conecta con ellos!

No olvides seguirnos en nuestras redes sociales y esperar atento a los siguientes blogs. 

¡Nos leemos luego!